Измерение ROI RevOps подразумевает следование структурированному процессу, адаптированному к специфике вашего бизнеса. Вот общее руководство по выполнению этого процесса:
1. Определите цели и ключевые показатели эффективности
Перед измерением ROI важно определить четкие цели и конкретные KPI для RevOps. Некоторые примеры KPI могут включать:
- Увеличение числа приобретенных клиентов. Увеличение числа приобретенных клиентов является одной из основных целей, которую можно измерить для оценки ROI RevOps. Это включает в себя реализацию эффективных стратегий для привлечения новых клиентов и конвертации их в успешные продажи. Измеряя этот KPI, вы можете оценить влияние усилий по продажам и маркетингу на рост клиентской базы.
- Повышение удержания клиентов. Удержание клиентов имеет решающее значение для устойчивого роста любого бизнеса. Удерживая существующих клиентов, вы снижаете необходимость постоянного приобретения новых, что может быть дорогостоящим и ресурсоемким. Кроме того, лояльные клиенты склонны тратить больше на дополнительные продукты или услуги и с большей вероятностью порекомендуют компанию другим, что может привести к расширению клиентской базы.
- Сокращение цикла продаж. Сокращение цикла продаж — еще один важный KPI для измерения ROI RevOps. Более короткий цикл продаж означает более быстрое закрытие продаж и более быстрое получение дохода. Это означает оптимизацию процессов продаж, устранение узких мест и оптимизацию взаимодействия с клиентами.
- Увеличение дохода на одного клиента. Увеличение дохода на одного клиента является одним из важнейших KPI для измерения ROI RevOps. Это включает в себя реализацию эффективных стратегий для максимизации ценности каждого клиента и поощрения дополнительных покупок. Сосредоточившись на увеличении дохода на одного клиента, компании могут максимально использовать свою существующую клиентскую базу и обеспечить устойчивый рост.
2. Измерение затрат
Чтобы выявить и количественно оценить все затраты, связанные с внедрением RevOps, важно провести тщательный анализ расходов, связанных с каждой из ключевых областей этой стратегии.
Во-первых, рассмотрите расходы на персонал, которые включают зарплаты и льготы сотрудников, работающих в отделах продаж, маркетинга и успеха клиентов. Сюда также могут входить расходы на найм и обучение новых сотрудников, чтобы гарантировать их квалификацию и наличие навыков, необходимых для эффективной реализации стратегии RevOps.
Кроме того, важно учитывать затраты на технологии, которые охватывают приобретение и обслуживание инструментов и платформ, необходимых для поддержки продаж, маркетинга и операций по достижению успеха клиентов. Это может включать стоимость системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), инструментов автоматизации маркетинга, программного обеспечения для веб-аналитики и других технологических решений, которые повышают эффективность и результативность команды.
Обучение также является важным аспектом, который следует учитывать при оценке затрат на внедрение RevOps. Крайне важно обеспечить надлежащее обучение сотрудников отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, чтобы они могли правильно понимать и выполнять практики и процессы RevOps. Это может включать расходы, связанные с наймом внешних консультантов или созданием внутренних программ обучения.
В дополнение к расходам, упомянутым выше, необходимо учитывать и другие ресурсы, необходимые для внедрения RevOps , такие как время и энергия, выделяемые командами на сотрудничество и согласование целей и процессов. Это может включать регулярные встречи, внутреннюю коммуникацию и другие усилия, требующие дополнительных ресурсов.